快消品O2O服务早起步 盈客中国终于迎来潮起

凭借对技术与市场的深度洞悉、精准而有效的市场定位、围绕客户的精准营销，快消品O2O服务商盈客中国发展4年多来，业务遍及全国，一年创造亿元效益——

时下Ｏ２Ｏ创业如火如荼，各个领域烧钱圈地、大打价格战、竞争白热化之际，快消品Ｏ２Ｏ服务商盈客中国（ｗｗｗ．ｗｉｎＱＲ．ｃｏｍ）正逢飞跃期，业务遍及全国，一年创造亿元效益。日前，盈客中国创始人兼首席执行官殷清接受记者的专访，对于公司跨过生存艰难期脱颖而出的原因，他语气平淡但笃定自信地说：“我们公司跟别的公司不一样，我们公司做的就是红海市场里的蓝海，在Ｏ２Ｏ领域，我们公司比别的公司早起步两年。”

■定位

准确预判互联网下一个热点

“通过商业预见性，走在潮流前面，静待潮流将我们推上峰顶。”

通过大数据分析，让信息说话，客户的消费习惯将会一一破解，为精准营销打下基础。例如，搜索引擎导入的客户，如果没有比价优势或功能优势，是不可能产生消费行为的；而自媒体的客户，一定是因为对产品的亲身感受非常敏感；至于通过微信聊天、微博、评价导入的客户，一定是意见领袖的追随者；微商广告、电子支付所导入的客户是推送广告的目标人群……

这是当下大数据最典型的应用之一。而在４年前，一支创业团队准确地预判到互联网的这一“风口”，“通过商业预见性，走在潮流前面，静待潮流将我们推上峰顶。”

说这话的人正是殷清。当时他与合伙人煮茶论道，研究商机。放眼四顾，互联网浪潮风云激荡，一个个热点兴起又落下，尽管错过了不少机遇，互联网仍有无穷的魔力吸引着趋之若鹜的投资客。那么下一个热点会是什么？

当时互联网已经延展到物联网，二维码还没有普及，智能手机还是奢侈品，移动宽带还是２Ｇ时代，殷清和合伙人断定，未来肯定是智能手机的时代，宽带的不断提速会让移动上网成为现实。选择什么作为移动互联网的入口，既可以直接应用于生产线，也能让消费者简单地应用。那时只有日本人普遍使用的二维码具有这个无缝连接功能——藉此确定了开发方向：让每件商品都拥有独一无二的二维码身份证，通过移动互联网实现防伪溯源。２０１３年在第一期开发完成前夜，全队移师上海滩，尝试在市场里学会游泳。

然而，初次试水就让他们呛了水，防伪溯源并非企业核心需求。为此他们很快调整方向，放弃唯技术思维，把产品价值聚集到为企业直接创造业绩上，即打通产品生命周期，实现线上和线下联动，促成消费者购买。

由于起点的市场集中于白酒行业，通过深入研究，开发团队终于找到快消品领域都存在的共性痛点——品牌与消费者之间的隔离。最需要了解消费者体验的品牌商，对于消费者行为的判断只能是请专业公司做市场调查和评估，无法拥有精准的数据，也无法有效展开下一轮促销。Ｆ２Ｃ（工厂到消费者）的ＣＲＭ（客户关系管理）缺少数据统计和支持手段。

２０１４年，当Ｏ２Ｏ技术词汇在市场出现时，盈客中国已历经两年努力，提早布局实现ＣＲＭ的Ｏ２Ｏ营销应用工具。随后阿里巴巴宣布“满天星”战略，为盈客中国的研发方向作了有力的背书。

Ｆ２Ｃ就是品牌商与消费者之间的互动。品牌商的产品通过二维码，可以形成每一个环节的信息增量，包括产地、生产时间、物流追踪、销售信息等，涵盖产销全程，盈客目前已经实现了除流水线和仓库需专用设备外，其余功能均已集成在手机的ＡＰＰ端。这些信息可以直达消费者，提高消费者对品牌的认知度、信任度，使产品成为品牌商与消费者进行互动的纽带，由普通消费者升级为粉丝，再升级为铁杆粉。

消费者喜好的口味、对价格的敏感度、购买的时机等信息在大数据上能够及时反映，从而制定目标精准的销售策略，引导线上或线下的二次消费。全流程、大数据、线上线下打通、促成移动订单，创造了竞争对手难以同时攻陷的壁垒，Ｆ２Ｃ模式的优势也就凸显出来，实现了Ｏ２Ｏ生态闭环，在促进交易和消费的基础上，盈利模式已然达成。

■营销

跨界模式再次抢到领先跑道

通过交叉免费使用，为二次拉动消费做准备，通过引导，可以发展为分享营销。

快消品Ｏ２Ｏ服务的移动应用，在盈客中国技术团队的持续改进下，日趋成熟，那么如何打开营销，让客户用好这个工具？对此，盈客中国开始组建自己的策划团队，核心内容就是通过线上系统，实现不同资源的连接，打通不同资源的价值链。

君顶葡萄酒，来自世界七大葡萄海岸之一中国蓬莱的君顶酒庄，获得了中国第一个国际葡萄酒界的权威大奖，是中粮集团继“长城”之后，进军高端葡萄酒的战略性品牌，但尚未被国内广大消费者熟知。上海的君顶会所拥有优雅的用餐环境、高端的用户体验，但在三公消费的打压下，生意清淡。如何用好君顶的线下优质资源，让君顶品牌广为人知，形成自己的消费粉丝群，同时让君顶会所成功转型为面向更广大人群的消费场所，进而走活全盘棋局，这是盈客专业策划团队遇到的首个挑战。

经过市场调研，策划团队与君顶确定：首先，为每瓶君顶葡萄酒加贴唯一的二维码身份标签，作为线上积分商城入口；其次，线下与上海地区拥有７０家门店的“酒老板”合作，在“酒老板”购君顶葡萄酒，一元积一分，２００积分可享用君顶会所价值２００元的双人下午茶，５００积分可享用君顶会所价值５００元的四人海鲜套餐。自“五一”正式启动后，不到两个月的时间，君顶品牌迅速飙升至“酒老板”销量的前三位，君顶会所也扭转清淡经营状况，实现了客流量的导入，人气爆棚。

这种交叉营销（即跨界营销）的模式带动不同产品的销售，特别适合新品的推出和库存的消化。盈客及时作了案例剖析：就单品销售而言，促销手段单一，周期过短，未能实现通过持续的促销培养消费习惯。但作为Ｏ２Ｏ工具，小试牛刀，已显威力。

打通跨界营销的媒介，盈客中国定义为商桥，在平台上，１＋１可以大于２。消费者的导入，必须从体验开始，类似化妆品的试用装、葡萄酒的品鉴装，通过交叉免费使用，为二次拉动消费做准备，通过引导，可以发展为分享营销。

互联网的本质是互联互通，关键节点都是信息源，能够连接不同的朋友圈、ＱＱ群。分享生活方式，影响社群粉丝的消费习惯，“网络红人”的这种自媒体分享不能获得广告以外的收益。而盈客中国的Ｏ２Ｏ服务人脉分享功能可以使愿意表现自己、引领潮流的人，不仅获得心理上的成就，还可以获得分享收益，连接资源有了商业价值。由此，不仅包括品牌代言人，甚至是草根，通过这种模式，也能成为没有店铺的老板。

盈客中国是这种模式的创始者和系统提供商，独创性地为“天下没有难做的老板”提供了分享式的移动电商平台。通过分享产生二次效益的营销，盈客中国称之Ｆ２Ｃ２Ｃ（品牌商到消费者到消费者）。

■双赢

样板案例事实说话拿下大单

在示范效应下，不断拿下大单，赢得客户的信任，真正成为快消品Ｏ２Ｏ服务的领导厂商。

贵州国台酒业是茅台镇仅次于茅台的酱香白酒厂商，属于白酒行业的偏高端品牌。２０１５年１月，国台酒采用盈客中国Ｏ２Ｏ服务，启动了移动微直销。正处羊年春节前夕，国台派发亿元大红包，每人１００个１００元、总计万元直减红包，可用于购买国台十斤装国礼坛酒，每人最多购买１０坛。红包可以分享给朋友，在朋友同样获得万元直减红包的情况下，自己还可以获得分享积分。通过人脉推广和传播，再加上过硬的品质，分量十足的让利，使国台国礼坛酒在羊年春节前热卖１０万坛，销售额过亿元。

盈客中国再次及时跟进、总结得失，认为分享营销需把握两个原则：一是利益链扁平化，将利益尽可能地倾向于消费者；二是做到分享者可以共享最终的销售收益。

几经演练与实战，最终采用的移动营销系统中，为每个经销商分配一个种子码，八仙过海、各显神通，将种子码扩散出去。由种子码产生的直接购买，都作为经销商的销售业绩。普通的消费者则通过分享获得返利，但只获得来自直接分享产生的购买返利，这又与发展下线的传销划清了界限。

国台醉逍摇系列活动包括羊年７天乐、十五闹元宵、３８我最美、逢九我必摇（６月９日自创的营销节）等，以逢九我必摇为例，活动数据可以直观察看：６０余万人参与互动，摇了８１．６万次，新吸纳会员１９．０７万人，广告推广、销售满意度取得了超预期效果。

当天服务器瞬间带宽全占满，运维人员只得在１０分钟内把带宽加倍，而销售仪表盘上实时统计数字不停变动显示：

订单额超４００万，每分钟２８００元； 爆款订货量超２万件，每分钟１５件； 粉丝活动量３９万人次，每分钟２７０人次。

据统计，国台酒在盈客中国的平台上实现了单日订单总额达到４５０万元的业绩。

这是在打击三公消费，白酒行业身处寒冬的背景下创造的，取得举座皆惊的效果，并且消息不胫而走，很快影响到了全国。２０１５年糖酒会上，陕西的一位朋友，拉杆箱里装着８０万元现金，当场要求加入国台的经销商，一时间传为佳话。

盈客中国为品牌商提供软件平台、硬件服务器、网络资源、创意设计、营销服务，但不收取软件费用，也不收取硬件及网络费用。

盈客中国采用与品牌商双赢的商业模式，只从品牌商的销售业绩中获得佣金服务收入，按效果收费，只有这样双方才能高度一致，才能以最快的速度响应市场变化，而不是纠缠于要投入多少人力收取多少费用。盈客中国就是通过类似样板案例，与品牌商实现双赢，在示范效应下，拓展到化妆品、葡萄酒、保健品、珠宝等领域，不断拿下大单，赢得客户的信任，真正成为快消品Ｏ２Ｏ服务的领导厂商。

■PK战

重应用模式不惧竞争挑战

盈客中国在对标淘宝时，找到夹缝市场并独领风骚，自身也成了被追赶的对象。

商战如赛场，永远进行着领跑者与跟随者的游戏。盈客中国在对标淘宝时，找到夹缝市场并独领风骚，自身也成了被追赶的对象。

盈客中国目前的产品阵容强大：盈客通（快消品Ｏ２Ｏ服务平台）、热得快（Ｏ２Ｏ互动营销，快速吸引消费者）、粉丝宝（把消费者变成品牌忠诚粉丝）、盈客雷达（消费者行为跟踪，大数据营销决策）、盈客微购（移动微商城、微营销）、百宝箱、社交链等１０多种。

在与品牌厂家合作过程中，有客户提出购买盈客系统的要求，却遭到拒绝。殷清认为，在Ｏ２Ｏ领域，购买一套系统不等同于购买一套设备。因为系统需要不断升级维护，同时还要面对黑客攻击，单个企业必须组建完整的开发团队、安全运维团队、创意设计团队，养这样庞大的队伍只为自己一家服务，要招募到顶级人才，维持高额投入，并且达到理想效果是不可能的。

在争取客户时，盈客中国与竞争对手北京某营销团队数次狭路相逢，从硬件开发、工具丰富性到服务内涵，产品实力较量很快让盈客中国得以胜出。

现今Ｏ２Ｏ企业遍地开花，会不会威胁到盈客中国具有的行业优势？殷清认为，不会。新兴的Ｏ２Ｏ企业不具备在工业应用领域的积淀、软硬件互联互通的能力以及与不同的ＥＲＰ系统无缝连接的专业技术。Ｏ２Ｏ的轻应用与盈客中国的打通生产线和消费者的重应用完全不一样，不构成竞争关系。那些从硬件供应商切入Ｏ２Ｏ领域的企业，更多是Ｏ２Ｏ电商的配套关联企业，资源和定位不足以在移动电商领域全方位地展开竞争。

◆ 人物面对面

殷清，上海盈客广告传媒有限公司董事长，同时是云南三川生物科技有限公司、上海三川实业有限公司、上海鼎松信息技术有限公司、上海鼎松物联网科技有限公司董事长，出版经济学专著《批判与实证》、《天下没有难做的老板》（即将出版）。

殷清：做红海市场里的蓝海

Ｑ盈客中国对国台酒的营销活动非常丰富，数据实时抓取，销售业绩猛增，请问这种成功模式可以复制吗？

Ａ我们跟其他公司不同之处是，除了提供硬件，还有软件工具服务，拉粉后平台开发服务要有积淀，不是简单模仿就可以的。而且我们有核心技术和产品，也不惧怕模仿。

Ｑ提到价格战，商家是拼完价格又拼物流，后续服务是影响消费者的口碑因素之一，那么盈客中国是否会自做物流？

Ａ不考虑。我们主要打通Ｆ２Ｃ（品牌厂家对消费者）的通路。“小而全”是做企业的一种通病。当下物流企业很多，很容易选择，不一定非得自己做。

Ｑ０２０是个热门领域，前来掘金的企业特别多，当然淘汰率也高。而有的企业有好的商业模式，也吸引一些风投，但最后还是死掉。你觉得经过市场博杀，最后生存下来的企业会是怎么样的？

Ａ能够在激烈的市场竞争中生存下来的互联网企业，有好的商业模式、有风投，还得有好的经营策略、团队等。我大致划分三类：一种是优步型，它有无限的创意，追随者只能步其脚印，无法超越；二是类似盈客中国型，采用重模式，将生产、物流、销售、会员管理做得深入，不断积累，令竞争对手无法抗衡；三是滴滴快的型，采用烧钱模式跑马圈地后，以１号专车为主推业务，及时转换商业模式，打造新盈利点，否则钱烧完，企业也就死掉。

Ｑ在企业发展中，可做的项目、机会很多，面临的诱惑不少，盈客中国如何做到正确决策、坚定方向？

Ａ盈客企业文化是唯对不唯上，当遇到战略问题无法判断时，由专题会议表决，集体做决策。要在Ｏ２Ｏ领域占得一席之地，必须做红海领域里的蓝海。我个人创业也是，事情、战略但凡想清楚了，会坚定地走下去，其他诱惑都会视而不见。

Ｑ盈客中国以前是培养客户，现在是客户排队上门，也就是说公司开始进入快速发展期，那么公司对人才的需求是怎样的？

Ａ众所周知，北上广深是ＩＴ人才最密集区域，所以公司在第二年就迁至上海，内部用人唯才是举，只要冒头拔尖，提升很快。另外，公司总裁来自大型企业，尽管是从传统企业过来，但是他的资历、经验、对大局的驾驭把控，足以保障公司在扩张中管理不乱。