【独家】把二手车当超模拍，优信二手车拼的就是颜值

　　优信上的每一辆二手车照片的背景都算得上整洁明亮。这些照片都是在优信投资搭建的拍照棚完成。一辆二手车被开进拍照棚旋转台上，用三四分钟进行各个角度拍照，10分钟信息就可上传。一个拍照棚一个月可以实现2200多辆车的信息上传。

　　文 | 本刊记者 马吉英 编辑 | 袭祥德

　　“你想过一个问题吗？电商卖的到底是什么？”坐在望京SOHO 37层的办公室里，优信创始人戴琨问了个听上去跟二手车不太搭的问题。他跟蘑菇街CEO陈琪也讨论过这个问题。陈琪告诉他，典型用户买的全是照片。

　　在此之前，还没有人从提高二手车照片颜值这个角度来让交易变得更容易，但现在戴琨决定这么干了。

　　2011年9月，戴琨创办了二手车拍卖平台

优信拍。

　　随着业务多元化，优信拍改名优信，定位是专业的二手车在线交易服务提供商，下辖优信拍（B2B二手车拍卖平台）、优信二手车（B2C二手车交易平台）和优信金融三大业务。

　　其中，优信二手车在2015年3月上线。打开优信二手车APP，北京地区二手车的实时数字赫然在目。让戴琨得意的是，每一辆二手车照片的背景都算得上整洁明亮。“怎么样，是不是很棒？”他端详着手机里的照片说道。

　　这些照片都是在优信投资搭建的拍照棚完成。一辆二手车被开进拍照棚旋转台上，用三四分钟进行各个角度拍照，10分钟信息就可上传。一个拍照棚一个月可以实现2200多辆车的信息上传。

　　这些拍照棚共33个，分布在全国各地。今年底这个数字将增长到100个，明年则是500个。现在北京地区的拍照棚只有一个，第二个正在搭建，戴琨透露最终北京会有8个这样的拍照棚。

　　听上去，到处投资拍照棚不太像一个二手车交易平台该干的事，连戴琨自己也开玩笑说，这有点像婚纱摄影公司。但他认为这种另类的做法符合二手车行业未来的发展趋势。“我们有个大的判断，在下一个阶段，整个二手车行业的革命取决于商品电子化。”戴琨说。

　　说到趋势，最初二手车交易平台是面向二手车商来促成交易，搭建的是B2B的商业模式。但从最近的公开信息看，如何建立终端消费者对二手车交易的信任，正在成为二手车交易平台操心的事。另一家二手车交易平台车易拍在2015年完成1.1亿美元的D轮融资后，宣布进军B2C领域。其它二手车交易平台如平安好车、赶集二手车等，也已经把终端消费者纳入交易链条之中。

　　相形之下，优信有何胜算？

　　找到用户的痛点很重要。

　　戴琨透露，公司曾经做过一个市场调研，结果显示，98%的用户购买二手车之后的体验是好的，但是对购买过程和购买环境的评价不高。

　　在戴琨看来，要改变二手车交易实体环境不太现实。二手车商不可能像4S店那样把店面建得金碧辉煌，二手车生意规模本身不足以支撑商家做类似投入。

　　如何从购车环节改善用户体验，是着力点之一。

　　2015年3月17日，也就是优信二手车上线两天后，优信宣布完成总计1.7亿美元新一轮融资，领投方为百度，另有KKR、Coatue等投资机构跟投。优信并未掩饰借助这一轮融资进军二手车B2C领域、大力打造优信二手车的野心。从2014年9月份开始筹备，优信二手车在短短半年时间里团队规模从零扩张到1000人。

　　这让优信具备了产业链整合的强大资源。戴琨介绍，优信投资了一家名为宝固的专门做二手车延保的公司。在优信二手车平台上购买的用户，都可以享受两年不限公里质保、15天包退等服务。在B2B二手车销售模式里，二手车报告往往既专业又复杂，但当切换到2C模式，类似的售后承诺则比专业的二手车报告更能有效地促成交易。“我们要变简单。”戴琨说。

　　除了资金之外，百度拥有二手车60%的搜索需求，当在百度手机端输入“二手车”关键词，出现在最前面位置的就是优信二手车。戴琨介绍，这还只是开始。“我们会嵌入到百度地图、贴吧等每一个环节。”他说，“我们要做B2C，把资源准备好了之后还要有用户。这就是百度的价值。”再加上早期投资优信的君联资本、DCM、腾讯等机构，戴琨能够整合的资源正变得越来越多。

　　不过，与起步正酣的B2C业务相比，戴琨在优信拍早期的试错更为明显。他对此并不讳言。

　　优信拍第一次感受到增长瓶颈是在2012年第四季度。之前优信拍用一年的时间，把月交易量从零做到了1000辆，然后交易量就在1000辆左右波动不前。

　　戴琨在不少场合分享过优信拍当时陷入了线下薄弱的坑。

　　他发现买家和卖家之间在线上的匹配效率很高，但是到了线下，效率则是下降的。

　　原因是线上的契约精神是松散的，到了线下没有办法履行。

　　怎么保证线上线下效率一致性？当时优信拍发起履约行动，全力以赴用四个月时间建了一套售后服务系统，所有车都由优信拍来交付履约。

　　但让戴琨意外的是，交易量不但没有发生本质变化，一个更让他困惑的事情出现了。为了尽可能多地聚拢二手车资源，优信拍把评估师派驻到各个4S店。但随着进店评估师的规模扩大，业绩并没有相应增长。评估师规模增加一倍，但二手车资源往往只增加30%。

　　由此出现的一个后遗症是评估师离职率很高，甚至有一个季度里40%评估师选择了离职。最后形成的恶性循环就是，公司不断雇新人，培训，上岗，流失，再雇人。

　　戴琨有种不祥的预感—按照这个趋势发展下去，那就完蛋了。“当时很困惑，那段时间想了很多主意。”戴琨回忆道。

　　后来他发现最大问题是拉动增长的驱动力不对。按照以往思路，驱动力是评估师数量增加，这在早期成立，因为评估师首先进驻的是二手车源较丰富的经销商，工作量饱和。但随着评估师进驻的店规模越来越小，人效问题逐渐凸显。戴琨开始意识到进店服务就是一个“天然断头台”，评估师效率取决于店的规模，而不是自身努力与否。

　　这也就意味着互联网所标榜的去中心化反而降低了效率。戴琨开始反其道而行之，用中心化方式把评估师集中起来，固定在一个区域办公。通过与代驾资源相结合，二手车则具备了可移动性。

　　问题迎刃而解。从2013年8月份往后，优信拍月成交量很快就从1000多辆爬升到了一万多辆。

　　在戴琨看来，如今优信拍已经做成了一台机器，提升效率和运转力的压力，来自于销售端的力度和争抢资源的凶狠程度。

　　跟经销商集团和汽车租赁公司合作是优信拍的途径之一。

　　在2014年，优信拍与庞大、永达等汽车经销商集团成立合资公司，围绕二手车业务展开合作。戴琨还介绍，包括神州租车在内，优信是中国所有汽车租赁公司NO.1的合作伙伴。

　　“二手车货源产生是非常集中的。北京这样的城市我们要打穿，市场占有率要大。在一个城市里把市场份额做大，买家集聚的才多。”虽然看起来文质彬彬，但戴琨谈到竞争时有股狠劲儿。

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